Es wäre schön, in einer Welt zu leben, in der jedes zum Verkauf stehende Geschäft zum Höchstpreis verkauft würde. Es gibt zwar kein perfektes Geschäft ohne Mängel, aber es gibt eine Reihe von Problemen, die einen Verkauf behindern können, die behoben werden könnten, wenn man ihnen genügend Zeit lässt. Dieser Artikel listet zehn der Gründe auf, die oft als Faktoren für einen erfolglosen Verkauf oder einen abgeschlossenen Deal mit einem geringeren als dem potenziellen Wert genannt werden.
Geschäftsvermittler müssen ihren Verkäuferkunden offen gegenüberstehen und sie über die Herausforderungen und die wahrscheinlichen Auswirkungen aufklären, die eines oder mehrere dieser Probleme auf den Abschluss einer erfolgreichen Transaktion haben werden.
1. UNREALISTISCHE ERWARTUNGEN
a. Bewertung/Listenpreis:
Der Preis, zu dem ein Unternehmen notiert ist, ist wohl eines der entscheidenden Elemente für einen erfolgreichen Verkauf. Die emotionale Bindung eines Eigentümers an sein Unternehmen, gepaart mit dem Wunsch eines unerfahrenen Geschäftsvermittlers, den Eintrag zu erhalten und den Verkäufer zufrieden zu stellen, kann ein Rezept für eine Katastrophe sein. Überhöhte Preise für ein Unternehmen werden sachkundige Käufer davon abhalten, eine Kommunikation aufzubauen. Darüber hinaus wird es äußerst schwierig sein, die Bewertung zu verteidigen, wenn ein Unternehmen einen unrealistischen Preis hat. Das typische Ergebnis ist, dass die Notierung auf dem Markt verkümmert und die Wiederherstellung schwieriger wird. Einmal monatelang zum falschen Preis auf dem Markt, schafft der Prozess der Neubewertung und Neulistung eine ganze Reihe neuer Herausforderungen, von denen die geringste die Wahrung der Glaubwürdigkeit ist.
b. Unrealistische Begriffe und/oder Struktur
Transaktionsstruktur, Vermögensallokation und Steuermanagement müssen proaktiv und frühzeitig im Prozess angegangen werden. Käufer und Verkäufer konzentrieren sich häufig auf den Verkaufspreis zu Lasten des „Nettoergebnisses nach Steuern“ einer Geschäftstransaktion. In den meisten Fällen könnte ein Verkäufer ein Geschäft erzielen, das einen größeren wirtschaftlichen Vorteil bietet, wenn ein erfahrener Steueranwalt/CPA bei der Strukturierung der Transaktion behilflich ist. Neben der Struktur gibt es eine Reihe anderer Probleme, die problematisch sein könnten, darunter:
Der Verkäufer besteht darauf, dass er beim Abschluss vollständig in bar ist, und ist bei der Aushandlung anderer Bedingungen unflexibel.
Die mangelnde Bereitschaft des Käufers, eine persönliche Garantie zu unterzeichnen
Der fehlende Konsens über die Asset Allocation
Verkäufer besteht darauf, nur Aktien zu verkaufen (normalerweise mit einem C-Corp)
Unfähigkeit, eine angemessene Verkäuferfinanzierung, ein Earn-out oder Bedingungen für das Wettbewerbsverbot auszuhandeln
2. PROFESSIONELLE BERATER
Für einen erfolgreichen Verkauf muss ein Geschäftsinhaber über das richtige Beraterteam verfügen. Ein erfahrener Vermittler für Fusionen und Übernahmen wird die wichtigste Rolle spielen – von der Unternehmensbewertung bis hin zur Aushandlung der Bedingungen und des Verkaufspreises sowie alles dazwischen (vertrauliches Marketing, Käuferqualifizierung usw.). Neben dem M&A-Berater ist ein auf Unternehmenstransaktionen spezialisierter Wirtschaftsanwalt entscheidend. Noch einmal, “der sich auf Geschäftstransaktionen spezialisiert hat”. Jeder Fachmann, der länger als ein Jahr in der Branche tätig ist, kann auf eine Transaktion verweisen, die gescheitert ist, weil der gewählte Anwalt nicht über die Fachkenntnisse in der Abwicklung von Geschäftstransaktionen verfügte. Darüber hinaus wird ein kompetenter CPA, der sich mit der Strukturierung von Geschäftstransaktionen auskennt, die dritte Schlüsselrolle einnehmen. Während die derzeitigen Rechts- und Steuerberater eines Geschäftsinhabers möglicherweise die besten Absichten haben, ihren Kunden beim Geschäftsverkauf zu unterstützen, wäre es sehr empfehlenswert, Alternativen zu prüfen, wenn sie keine Erfahrung mit Fusionen und Übernahmen haben. In einigen Fällen gibt es nur einen Versuch, wenn ein Angebot eingegangen ist, und es ist daher unerlässlich, nicht zu versuchen, ein Geschäft abzuschließen, das unerreichbar und unmöglich abzuschließen ist.